Gagner en négociation

Ecoute active, processus decisionnels, persuasion

Dans toute relation s’instaure très rapidement un phénomène de sympathie, d’antipathie ou d’indifférence. Puis vient le rapport d’influence. Au delà des circonstances, ces phénomènes se créent à partir d’éléments déterminants. Sensibiliser les commerciaux à l’ensemble des aspects et se mettre en phase constituent l’objet de ce stage.

• Introduction

Identifier l’interlocuteur

• 30 premières secondes
• pour susciter sympathie et déjouer les intentions malveillantes

Écoute active

• Approche comportementale
• Gestuelle
• Décoder la communication non verbale
• Approche par la PNL
• V.A.K.O., schémas de représentation interne, terminologie et classification

Mise en phase

• Symétrie des comportements
• Approche situationnelle, 4 Zones, Gestuelle favorisante
• Prise progressive d’ascendant

Identifier son processus décisionnel

• Comportement social,
• besoins fondamentaux, attentes,
• critères de décision

Comment ancrer votre établissement dans la shortlist

• Adapter message,
• syntaxe, arguments et suivi

Déjouer les tactiques d’acheteur

• 15 techniques d’acheteur formulations, mots, promesses, concurrence, poids, prise
• d’ascendant
• 15 contre-argumentations
• Alternatives, valorisation, avantages de substitution

Force de persuasion

• Entre affectif et cognitif : l’art d’avoir toujours raison selon Schoppenhauer
• Comment deviner les motivations de l’interlocuteur
• Forces du naturel et d’idéal, bases implicites, lois de relativité
• Comment enraciner une croyance
• Choix théorique, capitonnage argenté, donner pour recevoir, état de fait
• Syllogisme, effet de surprise, poids des statistiques, ressemblances et dissemblance
• Les 4 cordes de la persuasion
• Originalité, style, logique et pertinence

Mises en situation filmées

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