Etre prêt

Contrer la manipulation, argumentation et PNL

Les acheteurs utilisent 15 techniques qui les mettent en position de force face aux commerciaux. L’objectif de ce stage est de se préparer à répondre tout en maintenant un schéma gagnant-gagnant.

Leurs tactiques

• 15 techniques
• Mots, formulation, effets de
• levier, voix
• Poids, promesses,
• Opportunités, concurrence

Identifier leur processus décisionnel

• le comportement social
• l’organisation du bureau
• la voix, débit et position
• les besoins fondamentaux
• les attentes
• les critères de décision
• le délai de décision

15 techniques d’argumentation du bon vendeur
Alternatives, avantages de substitution, additionner, faire visualiser….

Les 30 premières secondes du rendez-vous
5 zones : Postures, regard,expression du visage,paramètres de la voix

La relation s’installe

• Symétrie des comportements
• Pratique de l’écoute active
• Approche situationnelle
• Gestes à proscrire
• Mise en phase et ascendance

L’aide à la compréhension par la PNL

• Auditif, visuel et kinesthésique
• terminologie employée et classification des mots

Comment leur parler pour les convaincre

• Syntaxe, arguments, débit
• Information, combien et comment
• Aide à la décision

Suivi méthodologique

• 3 relances
• Se conditionner à réussir
• Oser les questions pertinentes
• Mesurer les chances de réussite selon 9 critères

Mises en situation
Différents scénarii confrontent les commerciaux pour application des techniques évoquées

Autres formations Vendre

• Construire un plan d’action commercial – 2 jours
• Ventes additionnelles – 1 jour
• Savoir vendre au téléphone – 1 jour
• Convaincre et gagner en négociation – 3 jours

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